A nova menina dos olhos da bandeira de cartões Elo tem nome e sobrenome: QR Code

Em entrevista, Eduardo Chedid, CEO da Elo, afirma que a empresa pretende apostar suas fichas no QR Code e fala sobre a relação com as startups, o impacto do PIX e muito mais

A Elo, bandeira de cartões do Banco do Brasil, Bradesco e Caixa, ainda estava no meio do processo de desenvolvimento de sua solução de QR Code para meios de pagamento quando, no mês de abril, surgiu um problema que precisava ser resolvido rapidamente.

Os usuários do aplicativo Caixa Tem, usado para o auxílio emergencial do governo, estavam indo em supermercados e não tinham como pagar a conta presencialmente. “Em 18 dias colocamos o produto no ar”, diz Eduardo Chedid, CEO da Elo, ao NeoFeed, sobre o QR Code.

A força-tarefa foi tão grande que, em 30 dias, credenciadores como Cielo, Getnet e outras empresas, conectaram suas maquininhas e se conectaram ao hub da bandeira. “Hoje, quase oito milhões de maquininhas aceitam esse QR Code e fizemos R$ 12 bilhões em transações”, diz Chedid.

O êxito deu um gostinho de quero mais para a Elo. “A gente está apostando muitíssimo na ampliação dessa plataforma de QR Code. No começo do ano que vem teremos mais oito emissores prontos para esse QR Code”, afirma Chedid. Bradesco, Banco do Brasil, Caixa, Pernambucanas e Dotz estão entre as instituições que devem iniciar esse processo.

Com 180 milhões de cartões emitidos, aceitação em 11 milhões de estabelecimentos e R$ 300 bilhões transacionados em 2020, a bandeira, diz Chedid, deve terminar o ano com uma market share de 15% – um ponto e meio percentual a mais do que no ano passado.

Na entrevista que segue, Chedid fala sobre a relação com as startups, emissores e credenciadores; comenta sobre o impacto do PIX no mercado e sobre o IPO da Elo para a saída de um dos acionistas, provavelmente o Banco do Brasil. Acompanhe:

A Elo compete com duas gigantes globais como Visa e Mastercard. Qual é a situação atual da empresa num mercado em que ela não é a incumbente?
O que aconteceu com a Elo nos últimos quatro anos é que tínhamos alguns desafios. Uma questão que diminuía o nosso crescimento era a da aceitação. Da metade de 2015 para frente, ampliamos a aceitação e isso tirou uma barreira. A outra barreira que tínhamos era a aceitação internacional, pois nosso cartão era só local. Tiramos essa barreira com a parceria que fizemos com a Discover Diners. Também construímos um sistema todo novo para expandir para novos credenciadores e emissores. Foram mais de dois anos e 600 mil horas de trabalho desenvolvimento. Tudo isso ganhou um real corpo em 2017.

Qual foi a mudança?
Em 2017, tínhamos só uma credenciadora que era a Cielo. Hoje temos 21 credenciadoras. Em 2017, tínhamos três emissores, que eram os acionistas, e vamos terminar esse ano com mais de 31. Essas coisas juntas nos possibilitaram alcançar outro nível de crescimento.

E o número de estabelecimentos credenciados e cartões emitidos?
Em 2015, tínhamos 1,5 milhão de estabelecimentos credenciados. Hoje temos 11 milhões aqui no Brasil, é praticamente o que todos têm. Em 2015, tínhamos 45 milhões de cartões emitidos e hoje contamos com 180 milhões. A bandeira tomou outro corpo. Vamos terminar o ano com um market share superior a 15%. É um case. Se você olhar ao redor do mundo, em 99% dos países, as duas bandeiras globais (Visa e Mastercard) terão 95% de share.

“Vamos terminar o ano com um market share superior a 15%. É um case. Se você olhar ao redor do mundo, em 99% dos países, as duas bandeiras globais terão 95% de share“

Mas só a tecnologia e o sistema foram decisivos nessa expansão?
Foram importantes, sem elas não conseguiríamos crescer. Mas tem algo que escutamos direto dos nossos emissores que é uma consistência muito grande no tratamento da marca, muito direcionada ao nosso público brasileiro. Investimos basicamente em três pilares.

Quais?
Um deles é entretenimento, muito focado em música. Há três anos a gente vem investindo muito na nossa plataforma de shows para todo o Brasil. Teve um ano em que tivemos 72 shows no ano, mais de um por semana, e sempre com vantagens para o cliente. O caso mais icônico talvez tenha sido o da Sandy e Junior. Foi uma loucura, as pessoas queriam ter um cartão Elo para poder comprar o ingresso do show. Outro pilar é o futebol e focamos muito na Copa do Brasil porque é o torneio mais democrático que existe. São 90 times, desde os grandes, médios e pequenos. Conseguimos estar no interior de Goiás até os grandes centros. Além disso, focamos no turismo local, de 12 cidades brasileiras que adotamos como Jericoacoara (CE), Pirenópolis (GO), Morro de São Paulo (BA), a Rota do Ouro (MG). O ponto de venda também fazemos com muita consistência. Se você prestar atenção, vai ver que hoje tem muito de Elo nos pontos de venda. É o uniforme do garçom, porta-contas, investimos muito para o consumidor perceber a Elo.

Quanto a companhia tem investido em marketing?
Desde o início da Elo, isso está na casa de R$ 1 bilhão. Mas é importante dizer que o que tem feito também a gente ganhar novos emissores é a agilidade e flexibilidade. Temos uma estrutura de decisão horizontal, conseguimos tomar decisões mais rápido. Tenho desvantagens de não ser global, mas tenho vantagens de ser local. Quando preciso desenvolver um produto aqui, não estou competindo com a fila de desenvolvimento global. Quando achamos bom, vamos lá e fazemos.

Você mencionou o crescimento da bandeira, mas quanto foi transacionado por meio dela?
Vamos terminar esse ano com aproximadamente R$ 300 bilhões em compras divididas em 4 bilhões de transações. Deste total, 80% no débito e 20% no crédito.

“Vamos terminar esse ano com aproximadamente R$ 300 bilhões em compras divididas em 4 bilhões de transações”

Mas com o PIX o mercado débito será muito afetado, vai sofrer bastante. Diante dessas proporções, isso não te preocupa? Como isso impacta para a Elo?
Se eu olhar o PIX como mais um instrumento de digitalização de pagamentos, ele é benéfico para todos. Competimos com Visa, com Mastercard, com outros meios de pagamento, mas a verdade é que a gente ainda tem muito dinheiro sendo utilizado. Então, quando a Visa cresce na digitalização, nós crescemos também. Isso é um rompimento de barreira cultural. E essas coisas não acontecem de um dia para o outro. Todo mundo ganha com mais um meio digital. O bolo aumenta. Talvez, você tenha uma fatia menor, mas de um bolo muito maior. Se eu olhar de maneira macro, é mais um ponto positivo.

Por outro lado, as pessoas que já usam débito estão passando a usar o PIX…
Ainda acho que o débito vai crescer e, ao longo do tempo, o PIX será um meio de pagamento muito importante no Brasil. Ele canibaliza um pouco do débito, mas canibaliza mais o futuro do crescimento débito. A curva de crescimento será menor porque uma parte será do PIX. Na nossa visão, a questão das transferências e do peer to peer acontecerá mais rapidamente.

Mas é inevitável que vai afetar os meios de pagamento. Como vocês estão se preparando?
Temos de diversificar tanto entre débito e crédito. No débito, passamos a Visa e já somos a segunda maior bandeira. Mas no crédito temos um espaço tremendo para crescer. O produto que temos que focar é o que temos mais espaço. Além disso, temos focado em produtos satélites ao core.

Quais produtos?
Por exemplo, produtos antifraude. Se antigamente a gente oferecia só um score, hoje em dia temos um hub de serviços, que é outra maneira de olhar para o PIX, como uma oportunidade. Estamos oferecendo serviços para o PIX, sendo um provedor de tecnologia. Para quem está fazendo onboarding do PIX, por exemplo, oferecemos serviços como o Elo Valida Sim Card, que é para chip dos celulares.

Como funciona?
Tem um comportamento conhecido de fraudadores que, quando ele vai cometer uma fraude, ele pega um chip novo, coloca num celular pré-pago e se passa por você. Esse serviço que oferecemos checa a idade do SIM Card e serve como mais um ponto de alerta. Checa também o email que está sendo cadastrado, se é novo ou se é antigo.

Aliás, seus concorrentes, tanto a Mastercard como a Visa, não se autodenominam mais como empresas de meios de pagamento. Elas se dizem empresas de tecnologia e têm investido muito nessa área, comprando startups. Como a Elo está atuando nesse segmento?
Estamos na mesma direção. Firmamos uma parceria grande com a Plug and Play tanto lá fora como aqui no Brasil. Neste último ano, analisamos 280 empresas e é um funil. No final, aceleramos seis e das quais quatro já estão com a prova de conceito no ar. Vamos transformar as ideias em um produto inicial que está sendo testado. Isso é uma parte. Também temos investido cada vez mais em conjunto com a Discover. Por definição, somos obrigados e incentivados a fazer mais alianças.

Por quê?
Para competir com gigantes, a única maneira de eu ser gigante é por meio de parcerias. Não adianta eu querer falar que eu vou ter o mesmo canhão que os outros dois (Visa e Mastercard) porque estou aqui no Brasil. Tudo uma questão de escala. Com a Discover, por exemplo, fizemos uma parceria para a tecnologia de autenticação na internet. E oferecemos isso para os nossos clientes. Produtos que servem para os lojistas e também para os emissores. Ou seja, tudo o que é mais plataforma e precisa de alcance global, fazemos conjuntamente com a Discover. Coisas que são mais direcionadas ao local, fazemos nós mesmos.

“Para competir com gigantes, a única maneira de eu ser gigante é por meio de parcerias”

Do total de funcionários da Elo, quantos são de tecnologia?
A gente virou 80% da empresa para o modelo Ágil. Isso significa que as áreas de produtos, comercial, operações e de TI estão todas juntas. Isso muda um pouco a configuração. Tem horas que eu olho e me pergunto quem é de tecnologia e quem é de produto. Você não consegue mais saber, porque parecem a mesma coisa.

O que isso mudou na dinâmica da companhia?
É uma migração de mindset. O Flex, produto que criamos em janeiro, veio daí. O conceito é muito poderoso. As variantes de cartões são conhecidas há décadas, o básico, o ouro, o platinum e etc. Se você for olhar os benefícios que estão atrelados a esses cartões, eles vêm pré-moldados, concentrados em viagens e garanto que as pessoas não sabem 80% do que têm e muito menos como utilizar. O cliente não sabe e não dá valor. Então, criamos um produto empático. Ou seja, te ofereço um conjunto inicial, mas você muda de acordo com o que for relevante para você e no momento que aquilo é relevante.

A Elo teve de se preparar mais para essa virada digital?
Tivemos aí, talvez uma oportunidade única, que foi o auxílio emergencial. No começo do ano, a Caixa tinha esse desafio, senão uma missão, de conseguir fazer com que esses milhões de brasileiros, que estavam em situação vulnerável, tivessem como usar o auxílio emergencial. Obviamente, não existia possibilidade de sair emitindo 100 milhões de cartões. Não ia ter estoque, o Correios estava com dificuldade. Aí, a Caixa criou o aplicativo Caixa Tem e as pessoas podiam usar o auxílio emergencial de diversas maneiras, pagando contas, saques depois de um tempo. Mas compras era algo que a gente precisava viabilizar. No final era isso, as pessoas queriam ir ao supermercado. E aí, vínhamos desenvolvendo com a Caixa um produto que a gente já tinha lançado, mas não tinha expandido.

Qual foi o impacto da pandemia nas compras físicas e online?
Se eu pegar os dados da indústria do terceiro trimestre deste ano versus o terceiro trimestre do ano anterior, as compras online cresceram 50%. Então, definitivamente, o online cresceu demais. Se você olhar a indústria como um todo, incluindo online e físicas, elas cresceram 10% em relação ao terceiro trimestre do ano passado. É ruim em relação ao ano passado, saindo do terceiro trimestre, no meio de uma pandemia? Não. No entanto, se pegar os dois primeiros meses do ano, a indústria vinha crescendo 19%. Era esperado que se mantivesse nesse ritmo.

O que era?
Um débito online com código de segurança dinâmico. A gente lançou isso para que o Caixa Tem gerasse um número de cartão virtual e um código de segurança virtual. Com isso, o usuário podia entrar no site de um supermercado e fazer a sua compra. Quando começamos, 1 mil estabelecimentos aceitavam esse produto. Em um mês, chegamos a 45 mil. Falando de internet, é um número bem grande de estabelecimentos comerciais. É um mix de tudo, estávamos preparados, conseguimos ser ágeis para fazer, tivemos ajuda dos credenciadores e a ajuda dos próprios vendedores.

Quanto isso movimentou?
Começamos em abril e até o começo de dezembro movimentou R$ 35 bilhões.

Mas aí a Elo tem a vantagem de a Caixa ser acionista?
Várias pessoas me falam isso, mas a Elo era a única que estava com o produto pronto. Vou te dar outro exemplo que também é relacionado ao auxílio emergencial. Resolvemos a parte online, mas as pessoas estavam indo no supermercado. Não dá para fazer uma compra online quando você está lá. Então, precisávamos viabilizar uma compra no presencial. Já vínhamos estudando e fazendo desenvolvimentos com QR Code. Quando aconteceu esse negócio, corremos e em 18 dias colocamos o produto no ar. Em 30 dias, credenciadores conectaram suas maquininhas e se conectaram ao nosso hub. Hoje, quase oito milhões de maquininhas aceitam esse QR Code e fizemos R$ 12 bilhões em transações.

Acabou se tornando um negócio importante…
A gente está apostando muitíssimo na ampliação dessa plataforma de QR Code. Te falei dos números da Caixa, mas no começo do ano que vem teremos mais oito emissores prontos para esse QR Code. Estamos apostando muito nisso porque, no final das contas, essa briga não tem mais bala de prata. Tem que funcionar com QR Code, com cartão NFC, com aproximação.

Quais emissores vão usar o QR Code da Elo?
Bradesco, Branco do Brasil, Caixa, Pernambucanas, Dotz estão trabalhando nele.

Há uma discussão muito grande sobre um IPO da Elo para a saída de alguns dos acionistas. Como está essa questão?
Eu nem posso falar sobre isso, é um assunto de acionista. O que posso dizer é que o meu mandato não se modificou. Precisamos fazer a empresa crescer a passos largos, de maneira sustentável e com bastante inovação. Vamos terminar um ano de forma muito positiva, apesar de todos os pesares.

Quanto a Elo ganhou de participação de mercado?
O mercado cresceu 10% no terceiro trimestre em relação ao ano anterior. A Elo cresceu quase 30%. Vamos ganhar esse ano entre um ponto e meio percentual e dois pontos percentuais de share.

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